Add go-live and go-to-market roadmaps

docs/go-to-market-30-60-90.md

@@ -0,0 +1,394 @@
+# Go-to-Market 30-60-90 Tage
+
+Stand: 2026-06-15
+
+## Kurzfazit
+
+Die naechsten 90 Tage sollten nicht mit breitem Marketing, sondern mit einem
+scharfen Beachhead beginnen:
+
+- Primaere Zielgruppe: Teams, Vereine und kleine Community-Standorte mit 10-50
+  aktiven Nutzern, die heute Papier, Excel oder lose Strichlisten verwenden.
+- Sekundaere Zielgruppe: Coworking-Standorte nur als sales-assistierter Pilot,
+  nicht als Hauptbotschaft auf der allgemeinen Startseite.
+- Kernversprechen: `Papier bleibt moeglich. Abrechnung wird sauber. RFID kommt,
+  wenn es sich wirklich lohnt.`
+
+Das Ziel bis Tag 90 ist nicht Reichweite, sondern belastbares Marktfeedback:
+
+- 10+ Discovery-Gespraeche
+- 3-5 aktive Pilotkunden
+- 2 zahlungsbereite Referenzen oder Verlangerungen
+- ein belastbarer Preiskorridor
+- ein sauber messbarer Lead-zu-Aktivierungs-Funnel
+
+## Repo-basierte Diagnose
+
+Das Produkt ist fuer fruehe Pilotkunden weiter als die Vermarktung.
+
+- Die Startseite erklaert das System technisch stark, aber den operativen Nutzen
+  noch zu wenig. In [resources/views/home/index.php](../resources/views/home/index.php)
+  stehen aktuell `PHP/MySQL`, `Netcup-Webspace` und `RFID-Roadmap` sehr weit
+  vorne.
+- Die CTA-Struktur ist zu hart fuer Erstkontakt. Auf der Startseite gibt es
+  aktuell primaer `Mandant starten`, aber keinen sichtbaren `Demo ansehen`,
+  `Pilot anfragen` oder `Kontakt`.
+- Die Paketsektion nennt Pakete, aber keine oeffentlich validierte Preislogik,
+  keine Mitgliedergrenzen und keine Testzusage.
+- Tracking ist in [docs/marketing-ops.md](./marketing-ops.md) sauber gedacht,
+  aber im Produkt noch nicht sichtbar umgesetzt.
+- Gleichzeitig ist das Produkt onboardingfaehig:
+  [app/Services/TenantRegistrationService.php](../app/Services/TenantRegistrationService.php)
+  legt beim Signup bereits Owner, Standardprodukte, Quellen und Grundeinstellungen
+  an. Das ist eine gute Basis fuer Demo, Trial und Pilot.
+
+## Positionierung
+
+### Empfehlung
+
+Nicht `Kaffeekasse fuer alle` vermarkten. Stattdessen ein klares Einstiegsproblem
+verkaufen:
+
+- `Wir ersetzen nicht eure Gewohnheit auf einen Schlag.`
+- `Wir machen aus Papier, Nachtrag und Selbstbedienung eine saubere Abrechnung.`
+- `Wenn ihr spaeter RFID wollt, muesst ihr nicht neu anfangen.`
+
+### Empfohlene Marktansprache
+
+- Primaer: Vereinsvorstand, Getraenkewart, Office Manager, Team-Admin,
+  Community Manager, die heute Fehler, Rueckfragen und fehlende Einzahlungen
+  manuell klaeren.
+- Sekundaer: Coworking-Betreiber mit Community-Kueche oder Honesty Bar. Hier
+  ist das Produkt eher eine schlanke Beverage-Operations-Loesung als eine
+  komplette Coworking-Plattform.
+
+### Messaging-Hierarchie
+
+- Hauptclaim: `Die Kaffeekasse fuer Teams und Vereine, die noch nicht ganz auf
+  Papier verzichten wollen.`
+- Unterclaim: `Digitale Buchungen, Papier-Nacherfassung und spaeter RFID - alles
+  in einer nachvollziehbaren Abrechnung.`
+- Beweis 1: `Mitglieder, Produkte, Einzahlungen und Salden in einem Ablauf`
+- Beweis 2: `Sofort startklar im Browser, Tablet oder Kiosk`
+- Beweis 3: `RFID nicht heute noetig, aber morgen anschliessbar`
+
+### Was nicht in die Hero-Message gehoert
+
+- `PHP/MySQL`
+- `Netcup`
+- `mandantenfaehig`
+- `Ledger`
+
+Diese Begriffe sind sinnvoll fuer Betrieb, Doku und Technikvertrauen, aber nicht
+fuer den ersten Kaufimpuls.
+
+## Demo-Setup
+
+### Warum das jetzt Prioritaet hat
+
+Aktuelle Wettbewerber kombinieren sehr oft Demo oder Trial mit sehr einfacher
+Preislogik. Stand 2026-06-15:
+
+- Getraenkewart kommuniziert eine sofortige Demo und eine kostenlose kleine
+  Einstiegsstufe.
+- Clubfridge stellt ein Testsystem und 30 Tage Gratis-Test in den Vordergrund.
+- Cobot kombiniert `Try it for free` und `Schedule a demo`.
+
+Die Lehre daraus: Frueher Markt will erst sehen, dann glauben, dann kaufen.
+
+### Empfohlenes Demo-Setup
+
+- Ein `Team-Demo` mit 12 Mitgliedern, 4 Produkten, 30 Buchungen und 3
+  Einzahlungen
+- Ein `Verein-Demo` mit Papierliste als Entwurf plus verbuchter Papierliste
+- Ein `Coworking-Demo` mit vorbereiteten RFID-Geraeten, Tags und Events, aber
+  ohne die RFID-Roadmap als Hauptverkaufspunkt zu missbrauchen
+
+### Empfohlene Demo-Artefakte
+
+- Oeffentliche Browser-Demo mit taeglichem oder stuendlichem Reset
+- 7-Minuten-Live-Demo-Skript
+- 90-Sekunden-Klickpfad fuer die Startseite:
+  `Mitglied anlegen -> Buchung erfassen -> Einzahlung buchen -> Papierliste
+  verbuchen`
+- Einseitiges Pilot-PDF:
+  `Was wird in 14 Tagen gemeinsam getestet?`
+
+### Demo-Story
+
+- Problem: `Striche fehlen, Spaetzahler fehlen, niemand will am Monatsende
+  rechnen`
+- Heute: `Papier bleibt erlaubt`
+- Morgen: `Digitale Selbstbuchung spart Rueckfragen`
+- Spaeter: `RFID ist ein Upgrade, kein Neuanfang`
+
+## Landingpage-Verbesserungen
+
+### Sofort priorisieren
+
+- Hero von technischer auf operative Sprache drehen
+- Primaere CTA auf `Demo ansehen` oder `Pilot anfragen`
+- Sekundaere CTA auf `Kostenlos testen`
+- Einen Abschnitt `Fuer wen ist das?` mit drei Kacheln:
+  `Team`, `Verein`, `Coworking-Kueche`
+- Einen Abschnitt `So startet ihr in 1 Nachmittag`
+- Einen Abschnitt `Papier heute, digital morgen, RFID spaeter`
+
+### Danach
+
+- Preissektion mit realen Stufen statt nur Paketnamen
+- FAQ zu `Brauchen wir App-Downloads?`, `Kann Papier bleiben?`, `Was kostet
+  RFID spaeter?`, `Wie schnell sind wir live?`
+- Vertrauenselemente:
+  `Hosting in DE/EU`, `Datenschutz`, `keine Kreditkarte fuer Pilot`, `persoenliche
+  Begleitung`
+- Spater: Logos, Zitate und Mini-Case-Studies von echten Piloten
+
+### Konkrete Copy-Richtung fuer die Hero
+
+- Headline: `Die Kaffeekasse ohne Zettelchaos`
+- Subline: `Erfasst Kaffee, Getraenke und Einzahlungen digital, fuehrt
+  Papierlisten weiter und haltet Salden sauber nachvollziehbar - fuer Teams,
+  Vereine und Community-Standorte.`
+- CTA 1: `Demo ansehen`
+- CTA 2: `Pilot starten`
+
+## Lead-Funnel
+
+### Zielbild
+
+Nicht direkt von `Landing Visit` zu `voller Self-Service-Registrierung`
+optimieren. Dazwischen braucht es eine niedrigere Huerde.
+
+Empfohlener Funnel:
+
+1. Landing Visit
+2. CTA Klick auf `Demo ansehen` oder `Pilot anfragen`
+3. Lead erfasst
+4. Demo angesehen oder Termin gebucht
+5. Pilot zugesagt
+6. Tenant angelegt
+7. Erste Buchung innerhalb von 24 Stunden
+8. Erste Einzahlung oder erste Papierliste innerhalb von 7 Tagen
+9. Verlaengerung oder Upgrade
+
+### Minimaler Funnel fuer die ersten 90 Tage
+
+- Kanal 1: Warmes Netzwerk
+- Kanal 2: Direktansprache lokaler Vereine, Coworking-Spaces, Bueros,
+  Feuerwehren, Gemeinschaftsraeume
+- Kanal 3: 2-3 kurze Content-Stuecke mit konkretem Problemfokus:
+  `Excel vs. Kaffeeliste`, `Papierliste sauber nacherfassen`, `Wann lohnt sich
+  RFID wirklich?`
+
+### Tracking, das sofort noetig ist
+
+Die Eventnamen existieren schon in [docs/marketing-ops.md](./marketing-ops.md).
+Fuer die ersten 90 Tage reicht:
+
+- `landing_view`
+- `demo_clicked`
+- `pilot_requested`
+- `register_started`
+- `tenant_registered`
+- `first_consumption_recorded`
+- `first_payment_recorded`
+- `paper_sheet_created`
+
+### CRM-Minimum
+
+Noch kein grosses CRM-Projekt starten. Eine einfache Tabelle oder ein sehr
+schlankes CRM reicht mit diesen Feldern:
+
+- Organisation
+- Segment
+- Ansprechpartner
+- Problem heute
+- Anzahl Nutzer
+- Heute Papier, digital oder gemischt
+- Interesse an RFID spaeter: ja/nein
+- Status: `neu`, `demo`, `pilot`, `aktiv`, `verloren`
+- Grund fuer Verlust
+
+## Pricing-Validierung
+
+### Marktbeobachtung am 2026-06-15
+
+- Getraenkewart kommuniziert eine einfache Preislogik von `20 Cent pro Mitglied
+  und Monat`, mit `0 EUR` fuer sehr kleine Teams und `5 EUR / Monat` fuer 25
+  Mitglieder.
+- selbstbedienBar zeigt eine kostenlose Einstiegsstufe mit bis zu 5 Usern.
+- Clubfridge bewirbt 30 Tage Gratis-Test und argumentiert ueber geringe
+  laufende Kosten und klare Einsparung von Verwaltungsaufwand.
+- Cobot liegt als Coworking-Management-Plattform deutlich hoeher und eignet sich
+  eher als Referenz fuer den sales-assistierten Coworking-Pfad als fuer die
+  breite Preiserwartung im Vereins- und Teamsegment.
+
+### Schlussfolgerung
+
+Der Team-/Vereinsmarkt ist preissensibel. Eine `normale B2B-SaaS-Optik` mit
+hohem Einstiegspreis wird dort frueh bremsen. Gleichzeitig ist Coworking als
+Segment eher bereit, fuer operative Zuverlaessigkeit und spaetere Integrationen
+mehr zu zahlen.
+
+### Validierungsansatz
+
+Nicht sofort eine endgueltige Preisarchitektur festschreiben. In den ersten
+Piloten zwei Preislogiken testen:
+
+- Variante A: flache Standortpreise
+  - Beispiel: `9 EUR`, `19 EUR`, `39 EUR`
+- Variante B: faire Mitgliederlogik
+  - Beispiel: `0,20 EUR pro aktivem Mitglied/Monat` mit Mindestpreis
+
+### Was oeffentlich sichtbar sein sollte
+
+- 30 Tage Pilot oder Testphase
+- Kein Kreditkarten-Zwang am Anfang
+- RFID nicht oeffentlich festpreisen, sondern `auf Anfrage / Pilot`
+- Klarer Satz: `Fuer groessere Standorte oder RFID-Szenarien sprechen wir kurz
+  direkt miteinander`
+
+### Was in jedem Gespraech abgefragt werden sollte
+
+- Wie viele aktive Nutzer gibt es wirklich?
+- Wie viel Verwaltungszeit spart das pro Monat?
+- Ist eher `pro Mitglied` oder `pro Standort` gefuehlt fair?
+- Wuerde man ohne RFID schon zahlen?
+- Ist Papier-Nacherfassung kaufentscheidend oder nur hilfreich?
+
+## Erster Pilotkundenprozess
+
+### Idealer Pilotkunde
+
+- 10-50 aktive Nutzer
+- klares heutiges Problem mit Papier, Excel oder Nachbuchungen
+- ein verantwortlicher Owner
+- Bereitschaft, 14 Tage aktiv zu testen
+- Bereitschaft fuer 2 Feedback-Termine
+
+### Pilotablauf
+
+1. 20-Minuten-Qualifizierung
+2. 30-Minuten-Demo entlang des echten Prozesses
+3. Pilotzusage mit klarem Testziel
+4. Tenant anlegen und Owner live einrichten
+5. Binnen 24 Stunden erste echte Buchung
+6. Tag 7: Check-in zu Aktivierung, Rueckfragen, Widerstaenden
+7. Tag 14 oder 21: Review, Preisgespraech, Verlaengerung oder Abschluss
+
+### Pilot-Erfolgskriterien
+
+- Owner ist aktiv
+- mindestens 5-10 Mitglieder angelegt
+- mindestens 20 echte Buchungen
+- mindestens 1 Einzahlung oder 1 Papierlisten-Posting
+- kein schwerer Vertrauensbruch in Salden oder Nachvollziehbarkeit
+- klare Aussage: `Wuerden wir dafuer zahlen?`
+
+### Pilotangebot
+
+- `Begleiteter Pilot fuer 14 oder 30 Tage`
+- `Einrichtung gemeinsam in 30 Minuten`
+- `Keine Datenmigration noetig`
+- `Feedback gegen guenstige Early-Adopter-Konditionen`
+
+## Priorisierte 30-60-90-Tage-Empfehlung
+
+## Tage 1-30
+
+Ziel: Message klaeren, Demo faehig machen, erste Gespraeche starten.
+
+- Einen Beachhead final auswaehlen:
+  `Teams/Vereine mit Hybrid-Prozess` sollte aktuell gewinnen.
+- Startseite sprachlich neu ausrichten und technische Begriffe aus der Hero nach
+  unten verschieben.
+- Demo-Umgebung mit 2-3 vorbereiteten Tenants aufsetzen.
+- CTA-Struktur erweitern:
+  `Demo ansehen`, `Pilot anfragen`, `Kostenlos testen`
+- Minimales Tracking fuer Landing, Demo, Signup und Aktivierung einbauen.
+- Outreach-Liste mit 50 passenden Erstkontakten aufbauen, zuerst warm, dann
+  lokal-kalt.
+- 10 Discovery-Gespraeche fuehren.
+- 3 Pilotkunden anbahnen.
+
+Messbar bis Tag 30:
+
+- 10 Gespraeche
+- 3 qualifizierte Pilotkandidaten
+- 1 funktionierende Browser-Demo
+- 1 Landingpage-Version mit klarer Botschaft
+
+## Tage 31-60
+
+Ziel: Piloten aktivieren, Preissignale einsammeln, erste Beweise erzeugen.
+
+- 2-3 Piloten live nehmen.
+- Zwei Pricing-Frames in Gespraechen testen:
+  `pro Standort` vs. `pro Mitglied`
+- Erste Landingpage-Variante nach Segment pruefen:
+  `Verein/Team` gegen `Coworking`
+- Pilot-Onboarding standardisieren:
+  Checkliste, Demo-Skript, Follow-up-Mail, Tag-7-Review
+- Ein erstes Mini-Case-Study-Format bauen:
+  Problem, Einfuehrung, erste Ergebnisse, Zitat
+- Die haeufigsten Einwaende und Kaufgruende dokumentieren.
+
+Messbar bis Tag 60:
+
+- 2-3 aktive Piloten
+- 70% der Piloten mit erster Buchung in 24 Stunden
+- 2 belastbare Preisreaktionen pro Segment
+- 1-2 verwertbare Kundenstimmen
+
+## Tage 61-90
+
+Ziel: Gewinner schaerfen, erste bezahlte Wiederholbarkeit bauen.
+
+- Gewinner-Positionierung oeffentlich festziehen.
+- Eine oeffentliche Preislogik veroeffentlichen, aber RFID weiter als
+  gesonderten Sales-Pfad lassen.
+- Referenzen und Vertrauenselemente auf die Startseite bringen.
+- Den Pilotprozess in einen wiederholbaren `Demo -> Pilot -> Paid` Ablauf
+  ueberfuehren.
+- 2 Piloten in bezahlte Kunden oder verlaengerte Nutzung umwandeln.
+- Entscheiden, ob Coworking eine eigene Unterseite und eigene Sales-Story
+  verdient oder vorerst nur Upside bleibt.
+
+Messbar bis Tag 90:
+
+- 3-5 aktive Pilotkunden insgesamt
+- 2 zahlungsbereite oder zahlende Referenzkunden
+- 1 veroeffentlichte Preislogik
+- klarer Entscheid zur Rolle von Coworking im GTM
+
+## Klare Priorisierung
+
+Wenn nur wenig Kapazitaet da ist, dann in genau dieser Reihenfolge:
+
+1. Positionierung fuer einen Beachhead
+2. Demo und Pilotprozess
+3. Landingpage-CTA und Tracking
+4. Pricing-Validierung in echten Gespraechen
+5. Erst danach breitere Content- oder Paid-Massnahmen
+
+## Was ich explizit nicht priorisieren wuerde
+
+- Paid Ads vor dem ersten wiederholbaren Pilotprozess
+- eine zu breite Positionierung fuer Teams, Vereine und Coworking gleichzeitig
+- oeffentliche RFID-Versprechen, die noch keine echte Kaufhuerde geloest haben
+- grosse CRM- oder Marketing-Automation-Projekte vor den ersten 3-5 Piloten
+
+## Externe Referenzen
+
+Stand 2026-06-15:
+
+- Getraenkewart Startseite: https://getraenkewart.com/
+- Getraenkewart Preise: https://getraenkewart.com/preise/
+- Getraenkewart FAQ: https://getraenkewart.com/faq
+- Clubfridge Startseite: https://clubfridge.com/
+- Clubfridge Testsystem / Testen: https://clubfridge.com/clubfridge-testen/
+- Clubfridge RFID-Artikel: https://clubfridge.com/rfid-kuehlschrank-im-vereinsheim-einrichten-so-funktioniert-die-digitale-getraenkekasse/
+- selbstbedienBar Preise: https://www.selbstbedienbar.de/preise/
+- Cobot Pricing: https://www.cobot.me/en/pricing
+- Cobot Startseite: https://www.cobot.me/en/