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# Go-to-Market 30-60-90 Tage

Stand: 2026-06-15

## Kurzfazit

Die naechsten 90 Tage sollten nicht mit breitem Marketing, sondern mit einem
scharfen Beachhead beginnen:

- Primaere Zielgruppe: Teams, Vereine und kleine Community-Standorte mit 10-50
  aktiven Nutzern, die heute Papier, Excel oder lose Strichlisten verwenden.
- Sekundaere Zielgruppe: Coworking-Standorte nur als sales-assistierter Pilot,
  nicht als Hauptbotschaft auf der allgemeinen Startseite.
- Kernversprechen: `Papier bleibt moeglich. Abrechnung wird sauber. RFID kommt,
  wenn es sich wirklich lohnt.`

Das Ziel bis Tag 90 ist nicht Reichweite, sondern belastbares Marktfeedback:

- 10+ Discovery-Gespraeche
- 3-5 aktive Pilotkunden
- 2 zahlungsbereite Referenzen oder Verlangerungen
- ein belastbarer Preiskorridor
- ein sauber messbarer Lead-zu-Aktivierungs-Funnel

## Repo-basierte Diagnose

Das Produkt ist fuer fruehe Pilotkunden weiter als die Vermarktung.

- Die Startseite erklaert das System technisch stark, aber den operativen Nutzen
  noch zu wenig. In [resources/views/home/index.php](../resources/views/home/index.php)
  stehen aktuell `PHP/MySQL`, `Netcup-Webspace` und `RFID-Roadmap` sehr weit
  vorne.
- Die CTA-Struktur ist zu hart fuer Erstkontakt. Auf der Startseite gibt es
  aktuell primaer `Mandant starten`, aber keinen sichtbaren `Demo ansehen`,
  `Pilot anfragen` oder `Kontakt`.
- Die Paketsektion nennt Pakete, aber keine oeffentlich validierte Preislogik,
  keine Mitgliedergrenzen und keine Testzusage.
- Tracking ist in [docs/marketing-ops.md](./marketing-ops.md) sauber gedacht,
  aber im Produkt noch nicht sichtbar umgesetzt.
- Gleichzeitig ist das Produkt onboardingfaehig:
  [app/Services/TenantRegistrationService.php](../app/Services/TenantRegistrationService.php)
  legt beim Signup bereits Owner, Standardprodukte, Quellen und Grundeinstellungen
  an. Das ist eine gute Basis fuer Demo, Trial und Pilot.

## Positionierung

### Empfehlung

Nicht `Kaffeekasse fuer alle` vermarkten. Stattdessen ein klares Einstiegsproblem
verkaufen:

- `Wir ersetzen nicht eure Gewohnheit auf einen Schlag.`
- `Wir machen aus Papier, Nachtrag und Selbstbedienung eine saubere Abrechnung.`
- `Wenn ihr spaeter RFID wollt, muesst ihr nicht neu anfangen.`

### Empfohlene Marktansprache

- Primaer: Vereinsvorstand, Getraenkewart, Office Manager, Team-Admin,
  Community Manager, die heute Fehler, Rueckfragen und fehlende Einzahlungen
  manuell klaeren.
- Sekundaer: Coworking-Betreiber mit Community-Kueche oder Honesty Bar. Hier
  ist das Produkt eher eine schlanke Beverage-Operations-Loesung als eine
  komplette Coworking-Plattform.

### Messaging-Hierarchie

- Hauptclaim: `Die Kaffeekasse fuer Teams und Vereine, die noch nicht ganz auf
  Papier verzichten wollen.`
- Unterclaim: `Digitale Buchungen, Papier-Nacherfassung und spaeter RFID - alles
  in einer nachvollziehbaren Abrechnung.`
- Beweis 1: `Mitglieder, Produkte, Einzahlungen und Salden in einem Ablauf`
- Beweis 2: `Sofort startklar im Browser, Tablet oder Kiosk`
- Beweis 3: `RFID nicht heute noetig, aber morgen anschliessbar`

### Was nicht in die Hero-Message gehoert

- `PHP/MySQL`
- `Netcup`
- `mandantenfaehig`
- `Ledger`

Diese Begriffe sind sinnvoll fuer Betrieb, Doku und Technikvertrauen, aber nicht
fuer den ersten Kaufimpuls.

## Demo-Setup

### Warum das jetzt Prioritaet hat

Aktuelle Wettbewerber kombinieren sehr oft Demo oder Trial mit sehr einfacher
Preislogik. Stand 2026-06-15:

- Getraenkewart kommuniziert eine sofortige Demo und eine kostenlose kleine
  Einstiegsstufe.
- Clubfridge stellt ein Testsystem und 30 Tage Gratis-Test in den Vordergrund.
- Cobot kombiniert `Try it for free` und `Schedule a demo`.

Die Lehre daraus: Frueher Markt will erst sehen, dann glauben, dann kaufen.

### Empfohlenes Demo-Setup

- Ein `Team-Demo` mit 12 Mitgliedern, 4 Produkten, 30 Buchungen und 3
  Einzahlungen
- Ein `Verein-Demo` mit Papierliste als Entwurf plus verbuchter Papierliste
- Ein `Coworking-Demo` mit vorbereiteten RFID-Geraeten, Tags und Events, aber
  ohne die RFID-Roadmap als Hauptverkaufspunkt zu missbrauchen

### Empfohlene Demo-Artefakte

- Oeffentliche Browser-Demo mit taeglichem oder stuendlichem Reset
- 7-Minuten-Live-Demo-Skript
- 90-Sekunden-Klickpfad fuer die Startseite:
  `Mitglied anlegen -> Buchung erfassen -> Einzahlung buchen -> Papierliste
  verbuchen`
- Einseitiges Pilot-PDF:
  `Was wird in 14 Tagen gemeinsam getestet?`

### Demo-Story

- Problem: `Striche fehlen, Spaetzahler fehlen, niemand will am Monatsende
  rechnen`
- Heute: `Papier bleibt erlaubt`
- Morgen: `Digitale Selbstbuchung spart Rueckfragen`
- Spaeter: `RFID ist ein Upgrade, kein Neuanfang`

## Landingpage-Verbesserungen

### Sofort priorisieren

- Hero von technischer auf operative Sprache drehen
- Primaere CTA auf `Demo ansehen` oder `Pilot anfragen`
- Sekundaere CTA auf `Kostenlos testen`
- Einen Abschnitt `Fuer wen ist das?` mit drei Kacheln:
  `Team`, `Verein`, `Coworking-Kueche`
- Einen Abschnitt `So startet ihr in 1 Nachmittag`
- Einen Abschnitt `Papier heute, digital morgen, RFID spaeter`

### Danach

- Preissektion mit realen Stufen statt nur Paketnamen
- FAQ zu `Brauchen wir App-Downloads?`, `Kann Papier bleiben?`, `Was kostet
  RFID spaeter?`, `Wie schnell sind wir live?`
- Vertrauenselemente:
  `Hosting in DE/EU`, `Datenschutz`, `keine Kreditkarte fuer Pilot`, `persoenliche
  Begleitung`
- Spater: Logos, Zitate und Mini-Case-Studies von echten Piloten

### Konkrete Copy-Richtung fuer die Hero

- Headline: `Die Kaffeekasse ohne Zettelchaos`
- Subline: `Erfasst Kaffee, Getraenke und Einzahlungen digital, fuehrt
  Papierlisten weiter und haltet Salden sauber nachvollziehbar - fuer Teams,
  Vereine und Community-Standorte.`
- CTA 1: `Demo ansehen`
- CTA 2: `Pilot starten`

## Lead-Funnel

### Zielbild

Nicht direkt von `Landing Visit` zu `voller Self-Service-Registrierung`
optimieren. Dazwischen braucht es eine niedrigere Huerde.

Empfohlener Funnel:

1. Landing Visit
2. CTA Klick auf `Demo ansehen` oder `Pilot anfragen`
3. Lead erfasst
4. Demo angesehen oder Termin gebucht
5. Pilot zugesagt
6. Tenant angelegt
7. Erste Buchung innerhalb von 24 Stunden
8. Erste Einzahlung oder erste Papierliste innerhalb von 7 Tagen
9. Verlaengerung oder Upgrade

### Minimaler Funnel fuer die ersten 90 Tage

- Kanal 1: Warmes Netzwerk
- Kanal 2: Direktansprache lokaler Vereine, Coworking-Spaces, Bueros,
  Feuerwehren, Gemeinschaftsraeume
- Kanal 3: 2-3 kurze Content-Stuecke mit konkretem Problemfokus:
  `Excel vs. Kaffeeliste`, `Papierliste sauber nacherfassen`, `Wann lohnt sich
  RFID wirklich?`

### Tracking, das sofort noetig ist

Die Eventnamen existieren schon in [docs/marketing-ops.md](./marketing-ops.md).
Fuer die ersten 90 Tage reicht:

- `landing_view`
- `demo_clicked`
- `pilot_requested`
- `register_started`
- `tenant_registered`
- `first_consumption_recorded`
- `first_payment_recorded`
- `paper_sheet_created`

### CRM-Minimum

Noch kein grosses CRM-Projekt starten. Eine einfache Tabelle oder ein sehr
schlankes CRM reicht mit diesen Feldern:

- Organisation
- Segment
- Ansprechpartner
- Problem heute
- Anzahl Nutzer
- Heute Papier, digital oder gemischt
- Interesse an RFID spaeter: ja/nein
- Status: `neu`, `demo`, `pilot`, `aktiv`, `verloren`
- Grund fuer Verlust

## Pricing-Validierung

### Marktbeobachtung am 2026-06-15

- Getraenkewart kommuniziert eine einfache Preislogik von `20 Cent pro Mitglied
  und Monat`, mit `0 EUR` fuer sehr kleine Teams und `5 EUR / Monat` fuer 25
  Mitglieder.
- selbstbedienBar zeigt eine kostenlose Einstiegsstufe mit bis zu 5 Usern.
- Clubfridge bewirbt 30 Tage Gratis-Test und argumentiert ueber geringe
  laufende Kosten und klare Einsparung von Verwaltungsaufwand.
- Cobot liegt als Coworking-Management-Plattform deutlich hoeher und eignet sich
  eher als Referenz fuer den sales-assistierten Coworking-Pfad als fuer die
  breite Preiserwartung im Vereins- und Teamsegment.

### Schlussfolgerung

Der Team-/Vereinsmarkt ist preissensibel. Eine `normale B2B-SaaS-Optik` mit
hohem Einstiegspreis wird dort frueh bremsen. Gleichzeitig ist Coworking als
Segment eher bereit, fuer operative Zuverlaessigkeit und spaetere Integrationen
mehr zu zahlen.

### Validierungsansatz

Nicht sofort eine endgueltige Preisarchitektur festschreiben. In den ersten
Piloten zwei Preislogiken testen:

- Variante A: flache Standortpreise
  - Beispiel: `9 EUR`, `19 EUR`, `39 EUR`
- Variante B: faire Mitgliederlogik
  - Beispiel: `0,20 EUR pro aktivem Mitglied/Monat` mit Mindestpreis

### Was oeffentlich sichtbar sein sollte

- 30 Tage Pilot oder Testphase
- Kein Kreditkarten-Zwang am Anfang
- RFID nicht oeffentlich festpreisen, sondern `auf Anfrage / Pilot`
- Klarer Satz: `Fuer groessere Standorte oder RFID-Szenarien sprechen wir kurz
  direkt miteinander`

### Was in jedem Gespraech abgefragt werden sollte

- Wie viele aktive Nutzer gibt es wirklich?
- Wie viel Verwaltungszeit spart das pro Monat?
- Ist eher `pro Mitglied` oder `pro Standort` gefuehlt fair?
- Wuerde man ohne RFID schon zahlen?
- Ist Papier-Nacherfassung kaufentscheidend oder nur hilfreich?

## Erster Pilotkundenprozess

### Idealer Pilotkunde

- 10-50 aktive Nutzer
- klares heutiges Problem mit Papier, Excel oder Nachbuchungen
- ein verantwortlicher Owner
- Bereitschaft, 14 Tage aktiv zu testen
- Bereitschaft fuer 2 Feedback-Termine

### Pilotablauf

1. 20-Minuten-Qualifizierung
2. 30-Minuten-Demo entlang des echten Prozesses
3. Pilotzusage mit klarem Testziel
4. Tenant anlegen und Owner live einrichten
5. Binnen 24 Stunden erste echte Buchung
6. Tag 7: Check-in zu Aktivierung, Rueckfragen, Widerstaenden
7. Tag 14 oder 21: Review, Preisgespraech, Verlaengerung oder Abschluss

### Pilot-Erfolgskriterien

- Owner ist aktiv
- mindestens 5-10 Mitglieder angelegt
- mindestens 20 echte Buchungen
- mindestens 1 Einzahlung oder 1 Papierlisten-Posting
- kein schwerer Vertrauensbruch in Salden oder Nachvollziehbarkeit
- klare Aussage: `Wuerden wir dafuer zahlen?`

### Pilotangebot

- `Begleiteter Pilot fuer 14 oder 30 Tage`
- `Einrichtung gemeinsam in 30 Minuten`
- `Keine Datenmigration noetig`
- `Feedback gegen guenstige Early-Adopter-Konditionen`

## Priorisierte 30-60-90-Tage-Empfehlung

## Tage 1-30

Ziel: Message klaeren, Demo faehig machen, erste Gespraeche starten.

- Einen Beachhead final auswaehlen:
  `Teams/Vereine mit Hybrid-Prozess` sollte aktuell gewinnen.
- Startseite sprachlich neu ausrichten und technische Begriffe aus der Hero nach
  unten verschieben.
- Demo-Umgebung mit 2-3 vorbereiteten Tenants aufsetzen.
- CTA-Struktur erweitern:
  `Demo ansehen`, `Pilot anfragen`, `Kostenlos testen`
- Minimales Tracking fuer Landing, Demo, Signup und Aktivierung einbauen.
- Outreach-Liste mit 50 passenden Erstkontakten aufbauen, zuerst warm, dann
  lokal-kalt.
- 10 Discovery-Gespraeche fuehren.
- 3 Pilotkunden anbahnen.

Messbar bis Tag 30:

- 10 Gespraeche
- 3 qualifizierte Pilotkandidaten
- 1 funktionierende Browser-Demo
- 1 Landingpage-Version mit klarer Botschaft

## Tage 31-60

Ziel: Piloten aktivieren, Preissignale einsammeln, erste Beweise erzeugen.

- 2-3 Piloten live nehmen.
- Zwei Pricing-Frames in Gespraechen testen:
  `pro Standort` vs. `pro Mitglied`
- Erste Landingpage-Variante nach Segment pruefen:
  `Verein/Team` gegen `Coworking`
- Pilot-Onboarding standardisieren:
  Checkliste, Demo-Skript, Follow-up-Mail, Tag-7-Review
- Ein erstes Mini-Case-Study-Format bauen:
  Problem, Einfuehrung, erste Ergebnisse, Zitat
- Die haeufigsten Einwaende und Kaufgruende dokumentieren.

Messbar bis Tag 60:

- 2-3 aktive Piloten
- 70% der Piloten mit erster Buchung in 24 Stunden
- 2 belastbare Preisreaktionen pro Segment
- 1-2 verwertbare Kundenstimmen

## Tage 61-90

Ziel: Gewinner schaerfen, erste bezahlte Wiederholbarkeit bauen.

- Gewinner-Positionierung oeffentlich festziehen.
- Eine oeffentliche Preislogik veroeffentlichen, aber RFID weiter als
  gesonderten Sales-Pfad lassen.
- Referenzen und Vertrauenselemente auf die Startseite bringen.
- Den Pilotprozess in einen wiederholbaren `Demo -> Pilot -> Paid` Ablauf
  ueberfuehren.
- 2 Piloten in bezahlte Kunden oder verlaengerte Nutzung umwandeln.
- Entscheiden, ob Coworking eine eigene Unterseite und eigene Sales-Story
  verdient oder vorerst nur Upside bleibt.

Messbar bis Tag 90:

- 3-5 aktive Pilotkunden insgesamt
- 2 zahlungsbereite oder zahlende Referenzkunden
- 1 veroeffentlichte Preislogik
- klarer Entscheid zur Rolle von Coworking im GTM

## Klare Priorisierung

Wenn nur wenig Kapazitaet da ist, dann in genau dieser Reihenfolge:

1. Positionierung fuer einen Beachhead
2. Demo und Pilotprozess
3. Landingpage-CTA und Tracking
4. Pricing-Validierung in echten Gespraechen
5. Erst danach breitere Content- oder Paid-Massnahmen

## Was ich explizit nicht priorisieren wuerde

- Paid Ads vor dem ersten wiederholbaren Pilotprozess
- eine zu breite Positionierung fuer Teams, Vereine und Coworking gleichzeitig
- oeffentliche RFID-Versprechen, die noch keine echte Kaufhuerde geloest haben
- grosse CRM- oder Marketing-Automation-Projekte vor den ersten 3-5 Piloten

## Externe Referenzen

Stand 2026-06-15:

- Getraenkewart Startseite: https://getraenkewart.com/
- Getraenkewart Preise: https://getraenkewart.com/preise/
- Getraenkewart FAQ: https://getraenkewart.com/faq
- Clubfridge Startseite: https://clubfridge.com/
- Clubfridge Testsystem / Testen: https://clubfridge.com/clubfridge-testen/
- Clubfridge RFID-Artikel: https://clubfridge.com/rfid-kuehlschrank-im-vereinsheim-einrichten-so-funktioniert-die-digitale-getraenkekasse/
- selbstbedienBar Preise: https://www.selbstbedienbar.de/preise/
- Cobot Pricing: https://www.cobot.me/en/pricing
- Cobot Startseite: https://www.cobot.me/en/